Психотопография, или Хорошо ли мы сидим?
Организуя пространство вокруг себя, люди на бессознательном уровне сообщают дополнительную информацию о своем статусе в коммуникации. Всем спектром пространственных координат — расположением предметов, мебели, людей друг относительно друга в различных формах общения (переговоры, тренинги, семинары, лекции, личное общение) занимается психотопография — отрасль прикладной психологии.
Михаил Пелехатый
руководитель NLP-проекта, психолог, NLP-терапевт,
Институт групповой и семейной психологии и психотерапии (Москва)
Психотопография, пусть и в неосознанных формах, известна человеку очень давно, с тех пор как расположение людей друг относительно друга без слов говорило о том, кто является главным, а кто подчиненным. Например, на Руси существовало понятие «красный угол». Про того, кого сажали на это место, сразу становилось ясно: это почетный гость. В современных политических протокольных мероприятиях почетный гость садится справа от приглашающей стороны, второй почетный гость — слева.
Очевидно, это уже не просто традиция, а некий язык коммуникации, который принят в политике и бизнесе. Это тот язык, который так или иначе всегда был понятен в большинстве культур.
Если вы хотите показать, что являетесь стороной, доминирующей в каком-то процессе, например в переговорах, то вы должны показать оппоненту, что владеете большим пространством. В процессе тренингов, семинаров, лекций это сделать проще, потому что вы можете по собственному желанию рассадить студентов и перемещаться в пространстве, показывая, что оно ваше, что вы владеете им, что вы здесь главный. Если на лекции или тренинге вы просите человека выйти к доске и сделать какое-то упражнение, стоя лицом к аудитории, то у него возникают трудности. Он на бессознательном уровне понимает, что вторгается в ваше пространство. Можно наблюдать, как в процессе тренинга, когда ведущий уходит со своего места и предлагает использовать для выполнения упражнения все пространство комнаты, полукруг, где находился тренер, все равно остается почти неиспользованным.
Психотопография выдвигает три основных фактора управления пространством: овладение, защищенность и внешние опоры.
Следует отметить, что у людей в процессе общения существуют «личные зоны». Это зоны, на расстоянии которых человек чувствует себя комфортно при общении с другими людьми. Самая меньшая из этих зон — интимная, величина которой колеблется у разных народов от 15 до 50 сантиметров. Человек, который допускается в эту зону, является или близким другом, или родственником. Он может рассчитывать на интимные отношения. Сбоку эта зона бывает чуть меньше, чем спереди или сзади.
Соответственно, если вы хотите договориться с человеком о каких-то личных, интимных вещах, которые не могут быть озвучены при посторонних или изложены в письменном виде, то лучше сесть сбоку от него, тогда говорить об этих вещах легче. Тут слово «интимные» нужно понимать именно в смысле доверительных отношений.
Если же вы с собеседником сидите друг напротив друга, то подсознательно у обоих может возникнуть чувство противостояния. Удаляясь друг от друга или приближаясь друг к другу, вы либо вторгаетесь в личные зоны, либо занимаете то комфортное положение, когда ваши зоны не пересекаются.
Здесь возникает проблема защищенности пространства. Человек в процессе коммуникации сообщает 80—85% информации невербально. Поэтому если вы сидите перед человеком, ничем не защищенный, то вы передаете ему намного больше информации, чем, например, если бы между вами стоял стол. Стол закрывает около половины информации, которая иначе была бы открыта. И кроме того, если между вами стоит стол, возникает некое общее пространство, за которое можно бороться, и здесь тоже бессознательно можно показать, кто является главным.
Если, например, вы пришли к кому-то на переговоры и партнер по переговорам сидит за столом — это его пространство. Как только вы попытаетесь претендовать на это его пространство, он начнет проявлять неудовольствие. Вспомним, что обычно на столе с краю стоят пепельницы, стаканчики, дневники и прочие мелочи, создающие дополнительную границу, за которую вас не пускают. Попробуйте в процессе разговора передвинуть какой-нибудь небольшой предмет с края стола в центр по направлению к вашему оппоненту и понаблюдайте за его реакцией.
Борьба за пространство может выражаться множеством способов. Например, если вы свои бумаги сразу кладете на стол к человеку, то вы захватываете его пространство. Если вы эти бумаги сперва отдаете ему в руки, а потом он сам кладет их к себе на стол, то тем самым он признает, что здесь, на его столе, есть часть вашей территории. По сути это означает, что вы завоевали часть его внимания.
Если понаблюдать, как рассаживаются люди в аудитории, то можно увидеть, например, таких, которые с одной стороны от себя кладут сумку, с другой — еще какие-то вещи. Это они ограждают свое интимное пространство, они не хотят, чтобы в него сразу кто-то вторгался, показывают, что они владеют этим пространством. Приходя в кабинет к начальнику, вы видите, как он показывает свое владение пространством кабинета: это может быть стол, который стоит перед ним, и еще стол для заседаний, который выдвинут. Хозяин кабинета обычно сидит где-то около стены, вы входите и сразу видите его. Это человек, которому принадлежит кабинет. Входя, вы уже неосознанно чувствуете себя в позиции подчиненного. Более того, вам в некоторых случаях показывают еще и место, где нужно находиться в кабинете. Обычно это довольно далеко от места начальника, но если вы — человек, «приближенный к особе», то вас и сажают ближе.
Пространственное расположение предметов и людей может выражать идеи равенства и неравенства. Например, всем знакомы круглые столы, которые собирают для проведения мозгового штурма или какой-либо дискуссии. В их основе лежит идея равенства всех участников, которые могут высказывать одинаково интересные и ценные идеи. Апофеоз идеи круглого стола — случай, когда между людьми нет вообще никакого стола, когда эмоциональная составляющая каждого человека передается другому на сто процентов, когда нет никакой эмоциональной защиты. Это наиболее эффективная форма проведения мозговых штурмов, хотя поначалу и наименее комфортная для участников. Как только вы ставите внутри стол, вы закрываете половину информации, и эмоциональная вовлеченность участников в процесс становится значительно меньше. Если, как в последнее время принято, на столе размещаются еще и компьютеры, то люди перестают вообще видеть друг друга, и сама идея круглого стола теряется, поскольку нет неформального эмоционального общения. Если при проведении мозгового штурма есть те, кто сидит за столом, и есть кто-то вне этого круга, то не получается ни равенства, ни собственно штурма. Оказывается, что если есть какой-то внешний наблюдатель, то система уже не замкнута и отчасти теряет свою эффективность.
Когда в какой-нибудь компании проводится тренинг, то очень интересно наблюдать за тем, как руководитель показывает, что он все равно руководитель, даже в ситуации равенства участников тренинга. Во время корпоративных тренингов обычно существует договоренность, что в процессе работы все равны. Все садятся в круг, и вдруг становится видно, как один человек — руководитель — начинает выделяться из него, показывая, что ему принадлежит больше пространства: он выдвигается чуть назад, и вместо круга получается парабола, сфокусированная на нем. Грамотный тренер, разумеется, пресекает такие попытки. Обычно руководитель делает это совершенно бессознательно, он привык сосредотачивать в своих руках власть.
Важность эмоциональной защищенности очень хорошо прослеживается на публичных выступлениях. Часто можно видеть, как люди, которые хотят выступить перед публикой, встают из-за стола президиума или со своего места в зале, но оттуда они говорить не могут — они не готовы показать свою эмоциональную составляющую. Зато когда перед ними стоит трибуна и эмоциональная составляющая равняется одной пятой тела (только на уровне головы), они говорят прекрасно. А когда человек готов доносить до слушателей информацию, открывая и свою эмоциональную составляющую полностью, стоя перед ними в полный рост, — это говорит о его хорошей подготовке.
Важный фактор владения пространством согласно психотопографии — это использование внешних опор. Мы постоянно находимся в системном взаимодействии с внешним миром. Поэтому нам нужна некоторая стабильность окружающего мира. Есть, например, такой детский аттракцион: вы идете по прямой неподвижной дороге, а вокруг нее вращается огромная бочка. Вы со стороны видите, что дорога совершенно ровная, не шатается, надежно закреплена. Но когда вы идете внутри вращающегося пространства, возникает эффект, что вас качает: ощущение устойчивости исчезает от взгляда на вращение бочки вокруг вас. Ведь все время, не осознавая этого, вы фиксируете координаты пространства вокруг себя.
Когда стабильность окружающего пространства нарушается, нам становится труднее что-то делать, в том числе ходить и говорить.
Именно в силу такого эффекта «сравнения координат» очень часто получается так, что лектор в аудитории выбирает человека и рассказывает все как бы только ему. Метафора того, что происходит, такая: попробуйте встать так, чтобы ваши ноги стояли на одной линии и пятка правой ноги, например, касалась носка левой. Расставьте руки в стороны и закройте глаза. Насколько трудно вам удерживать равновесие?
А теперь проделайте то же самое, но запомнив любой зрительный образ перед собой. Насколько проще теперь?
Люди стабилизируют свое состояние внешними опорами. Этот «единственный» человек — стабилизатор окружающего пространства для лектора, он более или менее постоянно дает ему обратную связь. Лекторы, как правило, не умеют получать обратную связь от всей группы, они просто не научены таким специальным навыкам. Поэтому человек, которому лектор рассказывает и который время от времени, например, кивает или слушает с заинтересованным видом, — это внешняя опора для лектора. Такие внешние опоры тоже могут рассматриваться как предмет психотопографии.
Или, например, вы заходите в кабинет начальника и видите, что сзади него висит портрет президента. Это внешняя опора для начальника, он чувствует, что за спиной есть еще какая-то власть. Как внешнюю опору человек может использовать грамоты, дипломы, кубки и награды, развешенные по стенам кабинета, — этим он как бы напоминает себе и другим о своих успехах.
Трибуна тоже может являться внешней опорой. Человек выходит, кладет руки на трибуну, опирается на нее, чувствуя себя более стабильно. При отсутствии трибуны внешней опорой может являться все что угодно, хотя бы и стул, на который опирается человек, произнося речь. При этом если тот же самый человек отойдет в сторону, то вполне возможно, что он не сможет так же хорошо повторить свои слова и будет сбиваться. И все потому, что он в этот момент не готов стабилизировать свое положение каким-то другим образом.
Все описанные вещи можно с успехом применять и в процессе переговоров. Чтобы научиться применять данные психотопографии в ведении переговоров, начните с простого. Когда вы с кем-то разговариваете, посмотрите, как устроено место, куда вас пригласили: если у человека за спиной есть стена, значит, он чувствует себя защищенным. Некоторые сидят в углу, когда им не хватает уверенности, потому что в этом случае они закрыты со всех сторон — не подойти. Если вас сажают так, чтобы за вашей спиной было незащищенное пространство (окно, дверь или посторонний человек), то вы бессознательно можете почувствовать себя менее уверенно. А за столом переговоров вы можете заметить, как некоторые люди начинают завоевывать ваше пространство — передвигают в вашу сторону пепельницу, сахарницу или начинают ограждаться; если разговор для них неприятный —строить «баррикады» из салфеток, стаканов и других мелочей, которые вполне уместны на столе, но могут выполнять еще и роль психологических барьеров. Загораживаясь этими вещами, собеседники хуже видят вас, получают меньше эмоциональной составляющей разговора.
Или такой случай: начальник стоит напротив вас, а вы даете ему бумаги со словами: «давайте я вам поясню…» Если он уверяет, что и сам прекрасно во всем разберется, то вам сразу станет понятно, что он хочет сохранить дистанцию и, возможно, настраивается на неприятный разговор. Если же он соглашается, позволяет подойти к себе и встать рядом, то это может быть сигналом к переходу на более неформальное общение.
Стоит упомянуть и о восприятии расположения людей и предметов справа/слева от человека. То, что находится справа, чаще всего воспринимается как рациональная составляющая. Если вы видите в правой руке человека фломастер, ручку, газету, то у вас складывается впечатление, что ему не хватает рациональной стабильности, рациональных внутренних доводов. Человек, которому не хватает внешних эмоций, опирается на левую руку. Если с этих позиций понаблюдать за окружением какого-нибудь лидера, то можно сказать о том, что те, кто находится справа от него, представляют его рациональную составляющую, — это советники, подсказывающие в нужный момент нужную мысль, а те, кто находится слева, — «серые кардиналы», отвечающие за эмоциональную составляющую.
Попробуйте оценить обстановку собственного кабинета. Если вы хотите показать, что вы тут главный, то ваше кресло должно быть достаточно большим, стол должен занимать много пространства. А чтобы чувствовать себя уверенно, нельзя сидеть спиной к окну и к открытому пространству вообще, за спиной должна быть стена, угол и т.д. Если вы хотите беседовать с пришедшим человеком доверительно, то его можно посадить за угол стола, чтобы не возникало борьбы за территорию. Если вы хотите беседовать в рамках ситуации начальник—подчиненный, то человека следует посадить напротив себя, через стол, чуть дальше от стола.
Иногда руководители интуитивно поступают правильно: у них есть большой стол, за которым они сидят, разговаривая с подчиненными, и есть какой-нибудь маленький журнальный столик, за который они садятся с тем, с кем хотят вести более мягкую, приватную беседу, — с журналистом, друзьями. Когда люди сидят под углом друг к другу, а не напротив, возникает другой тип коммуникации.
Как видите, психотопография — дело увлекательное и полезное. Сделав один-два шага в сторону, можно как по мановению волшебной палочки изменить настроение людей, с которыми вы общаетесь, а чуть внимательнее приглядевшись к окружающей обстановке, вы, возможно, чуть снисходительнее отнесетесь к своему шефу, которому так хочется почувствовать себя царем зверей.
Прямо сейчас заберите у «Клерка» 4 000 рублей при подписке на « Клерк.Премиум» до 12 ноября.
Подробности и условия самой обсуждаемой акции «Клерка» здесь.
Учимся хамить красиво. 35 нестандартных ответов! ;-)))
1. Чтобы разговаривать с Вами на одном уровне, мне надо лечь.
2. Я не знаю, что вы едите за завтраком, но это реально действует! Интеллект стремится к нулю!
3. Только не надо вынимать наушники из ушей. Не дай Бог сквозняком застудишь мозг изнутри.
4. Мне пора к психологу? Нет, конечно, большое спасибо за дельный совет, но не стоит ровнять всех по себе.
5. Рот будешь открывать у стоматолога.
6. Чтобы меня шокировать, вам придется сказать что-нибудь умное.
7. Еще один гудок с твоей платформы и твой зубной состав тронется.
8.Чтоб ты свою свадьбу в «McDonalds» отмечал.
9. Если бы мне доставляло удовольствие общаться с суками, у меня бы давно уже была собака.
10. Ума как у ракушки.
11. Глядя на вас начинаю понимать, что ничто человеческое Богу не чуждо. У него отличное чувство юмора.
12. Говорите, говорите… я всегда зеваю, когда мне интересно!
13. Украсил бы ты мир своим отсутствием, пока я грех на душу не взял!
14. Из положительных качеств у тебя только «резус-фактор».
15. Я живу напротив кладбища. Будешь выпендриваться-будешь жить напротив меня.
16. Это тебя все любят? А, ну, да, любовь же зла…
17. Да что бы тебе в бане чайной ложкой можно было прикрыться!
19. Ваше право на собственное мнение еще не обязывает меня слушать бред.
21. Слышь, ты, розочка! Тюльпань отсюда, а то как загеоргиню, обсеренишься!
22. Я пришел к тебе с приветом, с утюгом и пистолетом
23. Чем дальше в лес, тем злее дятлы.
24. Лучше умно молчать, чем тупо говорить
25. Это набор слов, или мне нужно вдуматься?
26. Прости что не оправдал твои стереотипы
27. В некоторые головы мысли приходят умирать
28. Он: Мы пойдем к тебе или пойдем ко мне?
Она: Одновременно. Ты – к себе, а я – к себе.
29. Что, словесная нефтескважина иссякла?
30. Дурдом на выезде, психи на природе!
31. Что смотришь? Ты в музее что ли? Ща я тебе устрою культурное мероприятие в двух действиях без антракта! Дам затрещину – голова отлетит
32. А ты, что думаешь, что если на меня громче орать будешь, я буду тише слушать?
33. Ты сейчас у меня очки свои домой понесешь. В разных карманах.
34. Ваш стиль речи напоминает мне базарный говор далеких девяностых конца прошлого столетия.
35. И не надо смеяться! Смех без причины – это признак того, что человек либо идиот, либо хорошенькая девушка. Хочешь убедить меня во втором – для начала побрейся.
Поселковый гоп-юмор какой-то.
35 способов отхватить по щщам
Ебать, я еще это в 2007 видела на заре ВК
Гайка на 10 и то нестандартнее этих фразочек.
от создателей «вашей маме зять не нужен?»
1) ты имеешь право на свое мнение. Но есть нюанс: интересно оно лишь тебе и твоему психиатру
«Тяжело собирать выбитые зубы сломанными руками» еще есть
Умер известный писатель-сатирик Виктор Коклюшкин
Ему было 75 лет. Светлая память.
Когда твоему посту уже 100 лет
Но два чувака продолжают холивар в комментах, и ты каждый день получаешь уведомления
Путь от актера до борца за прекращения торговли детьми
Большое уважение к этому человеку Эштону Катчеру, который прошел путь от актера до борца за прекращения торговли детьми в целях сексуальной эксплуатации. Его организация помогла найти 6000 жертв торговли людьми.
Как молоды мы были
В свете последних событий
Лайфхак
Когда заказал вещь в интернете и не посмотрел размеры.
Кран настоящего пикабушника))
Старпер
Познакомился с девушкой намного младше себя. Далее диалог:
— Девушка: «Зачем ты все время в конце ставишь нелепые скобочки?»
— Я: «Атавизм со времен аськи»
— Девушка: «Поняла только слово времен«
Надо брать.)
На это сообщение ответила сама супруга Барра, Ниа Рени Хилл. Она очень вежливо и спокойно написала: «Сука, завали своё ебало».
Лично мне кажется, что это самый лучший ответ «защитникам» меньшинств, ЛГБТ и прочим.
Кто сейчас напротив меня сидит
Джон Дуглас, Марк Олшейкер
Убийца сидит напротив: как в ФБР разоблачают серийных убийц и маньяков
Памяти Джоан Анджелы Д’Алессандро и в благодарность Розмари Д’Алессандро, а также людям, которые вдохновенно, мужественно и решительно борются за безопасность детей всей страны и их права
John Douglas and Mark Olshaker
THE KILLER ACROSS THE TABLE
Copyright © 2019 by Mindhunters, Inc. Published by arrangement with HarperOne, an imprint of HarperCollins Publishers. All rights reserved.
© Богданов С., перевод на русский язык, 2020
© Оформление. ООО «Издательство «Эксмо», 2020
Мнения, представленные в этой книге, принадлежат исключительно ее авторам и не отражают позицию ФБР или любой другой организации.
Фото, относящиеся к сюжетам этой книги, а также прочую информацию о Джоне Дугласе и других работах авторов можно найти на www.mindhuntersinc.com.
В маленькой комнате большого здания
Дело здесь не столько в том, кто это сделал?, а почему?
В конечном итоге, если мы разобрались с почему? и добавили к этому как?, то поймем и кто. Потому что почему? + как? = кто.
Это словесная и психологическая шахматная игра без фигур, бесконтактный спарринг, соревнование на выносливость, в котором каждая из сторон стремится воспользоваться слабостями и неуверенностью другой.
Мы сидим здесь уже два часа, и наконец момент настал.
Вернемся к моменту, когда она появилась на пороге. Расскажите, что происходило дальше, по порядку.
Это похоже на сеанс гипноза. В комнате тишина, и я наблюдаю, как он преображается на моих глазах. Кажется, что меняется даже его внешность. Поблуждав где-то за моей спиной, его взгляд упирается в голую бетонную стену. Он перемещается в другое время и в другое место, в некую историю о самом себе, которая неотступно преследует его.
В помещении очень свежо, и даже в костюме я едва не дрожу от холода. Но история, которую я попросил рассказать, заставляет его вспотеть. Отчетливо слышно, как тяжелеет его дыхание. Вскоре его тюремная роба намокает от пота, и видно, как под ней дрожат грудные мышцы.
Так, не глядя на меня, он и рассказывает всю историю, будто самому себе. Он там, в том времени и месте, и думает сейчас так же, как думал тогда.
В какой-то момент он вдруг обращается ко мне, смотрит прямо в глаза и говорит: «Джон, когда я услышал стук во входную дверь, посмотрел сквозь дверную сетку и увидел, кто за ней стоит, я уже знал, что убью ее».
Введение: экспертный опыт
Это книга об образе мыслей опасных маньяков. В ее основу легли мой четвертьвековой опыт работы в ФБР в качестве поведенческого психолога и следователя-аналитика, а также то, чем я занимался после своего ухода из Бюро.
Но на самом деле это книга о беседах, которые я вел. В конце концов, именно с них все для меня и началось. Благодаря этим разговорам я уяснил, что понимание образа мыслей агрессивного маньяка может помочь правоохранительным органам поймать его и отдать в руки правосудия. Это и подтолкнуло меня к поведенческому профайлингу.
Проводить беседы с содержащимися в тюрьмах осужденными за насильственные преступления я стал, исходя из соображений личной и служебной необходимостей. Во многом это было обусловлено стремлением понять глубинные мотивы преступников. Как и большинство свежеиспеченных сотрудников ФБР, я начинал уличным агентом. Моим первым местом службы был Детройт. С самого начала меня интересовало, почему люди преступают закон: не только сам факт противоправного действия, но и то, почему человек совершил данное конкретное преступление.
Детройт был сложным городом: в мою бытность там грабили аж по пять банков в день. Ограбления банков системы Федеральной корпорации страхования депозитов считаются федеральными преступлениями, входящими в юрисдикцию Бюро, так что многим агентам-новичкам в придачу к прочим обязанностям поручали расследовать и их. Как только мы брали подозреваемого и зачитывали ему его права (часто это происходило на заднем сиденье нашей служебной машины или полицейской патрульной), я засыпал его вопросами. Зачем грабить банк, где с безопасностью все строго и все пишется на пленку, а не какой-нибудь магазин, где в кассе полно наличности? Почему именно это, а не любое другое отделение? Почему именно в этот день и час? Это было заранее спланированное ограбление или все произошло спонтанно? Вы сначала понаблюдали за этим банком и/или сделали пробный визит туда? Я мысленно систематизировал получаемые ответы и создавал неформальные «профили» типичных грабителей банков (хотя тогда этот термин еще не использовался). Я начал понимать различия между запланированными и незапланированными преступлениями и организованной и неорганизованной преступностью.
