ЗдоровьеКак нас обманывает собственный мозг, а ментальные трюки мешают оценивать реальность
Конфликтующие нейроны и не только
Человеческий мозг — самый сложный механизм во Вселенной, который, сколько бы времени наука ему ни посвятила, всегда будет оставаться недостаточно изученным. Всё, что мы испытываем, в каком-то смысле является лишь плодом нашего воображения. И это не философская фраза, а факт из нейробиологии. Так что даже когда ощущения кажутся нам точными и реальными, они совсем не обязательно отражают реальность вокруг нас.
текст: Марина Левичева
Как учёным помогают визуальные иллюзии
Большинство вещей, с которыми мы имеем дело в повседневной жизни, вызваны физическими стимулами, посылающими в мозг сигналы. Но ключевое слово здесь «большинство», потому что те же нейронные механизмы, которые вступают в отношения «стимул — реакция», отвечают за такие вещи, как фантазии или сны. Короче говоря, поскольку у реального и нереального один физический источник в мозге, всегда существует вероятность ошибки.
Самым простым способом изучения того, как это работает, всегда были иллюзии. В первую очередь визуальные. Мы все знаем эти картинки, на которых, если присмотреться или посмотреть под правильным углом, можно увидеть то, чего нет, или, напротив, не увидеть то, что очень даже есть.
Ещё Аристотель говорил, что чувствам, конечно, можно доверять, но они могут обманывать. Это он заметил, что если сначала какое-то время смотреть на водопад, а затем перевести взгляд на неподвижные камни рядом, они «поедут» в другом направлении. Очень простой, но крайне показательный эксперимент демонстрирует то, что сегодня мы называем последействием движения.
Сейчас учёные знают, что за отслеживание потока воды (движения) отвечает определённая группа нейронов. Когда мы смотрим на воду и ничего не меняется, эти нейроны «расслабляются». Но как только взгляд переводится на неподвижный объект и в работу вступают конкурирующие нейроны, ответственные уже за неподвижные объекты, первая группа нейронов резко активизируется — и создаёт движение без движения.
Сканирование мозга людей, которые рассматривают картинки с иллюзиями, показывает, что за восприятие чёрного и белого, по всей видимости, тоже отвечают конкурирующие группы нейронов. Так что похожим образом можно объяснить многие ситуации, в которых мы не можем поверить собственным глазам (за исключением роста цен на продукты).
Почему мозг вообще это делает
Секрет всех без исключения сенсорных систем состоит в том, что они отстают от реального мира на какое-то количество миллисекунд. Но чтобы мяч не прилетел в лицо раньше, чем мы заметим, куда он летит, мозг просчитывает это наперёд. Это эволюционный механизм адаптации, который, как и многие другие подобные механизмы, помог человечеству выжить. Это первое.
Второе — обманные манёвры от нашего главного органа чаще всего объясняют тем, что у него банально не хватает времени на всё. Речь идёт о том, что каждый день в мозг поступает очень много информации из внешнего мира. И чтобы не перегореть, как офисный работник в конце года, он облегчает себе задачу там, где это возможно.
В итоге вместо того, чтобы постоянно обрабатывать свежую информацию, он создаёт ментальные модели об устройстве мира, основываясь на памяти и опыте. Это высвобождает довольно много времени и ресурсов, которые ему нужны.
От эвристики доступности до ложных воспоминаний
Как мы уже поняли, один из самых больших недостатков мозга состоит в том, что он довольно ленив. И когда ему нужно решить проблему, он часто возвращается к решениям, которые хорошо работали в прошлом. Во многих случаях это полезный и эффективный подход, позволяющий экономить время. Но иногда эти мысленные сокращения могут привести к ошибкам.
Например, путешествовать на самолёте страшнее, чем на машине, потому что истории об авиакатастрофах обычно более громкие. Но на самом деле на дорогах ежедневно погибает очень много людей, а самолёт — один из самых безопасных видов транспорта. Этот ментальный ярлык называется эвристика доступности.
Кроме того, наше мышление постоянно находится под влиянием предубеждений. Самый очевидный пример — эффект ореола. Это когда привлекательного человека принято наделять положительными качествами, которых у него, возможно, никогда не было.
Или ретроспективное искажение, в быту известное как «я же говорила» (вспоминаем танец Эллиот из «Клиники») или «я так и знал». После того, как что-то уже произошло, кажется, что мы как раз так себе всё и представляли. Хотя на самом деле, вполне вероятно, не совсем так. Или, другой вариант, вообще никак не представляли.
А ещё есть такая штука, как предвзятость подтверждения: речь идёт о том, что если мы во что-то верим, мы будем обращать внимание на вещи, которые подтверждают это. В то же время вещи, которые могли бы заставить нас усомниться в своей теории, наоборот, будут активно игнорироваться.
В дополнение к этому огромное количество поступающей информации заставляет мозг делить её по принципу «важное» и «неважное». Так возникает, например, явление, известное как слепота к переменам. В ходе одного из исследований, где собеседники на сцене менялись местами после короткого перерыва, большинство людей этого даже не замечали. Учёные говорят, кстати, что такие вещи часто происходят, когда мы крайне сосредоточены на чём-то одном.
Ну и нельзя не сказать о ложных воспоминаниях, тысячу раз обыгранных в популярной культуре. Поскольку наша память не похожа на камеру, которая фиксирует события с точностью до секунды, человека удивительно легко заставить поверить во что-то, чего никогда не происходило.
О людях, которые могут читать наши мысли
Помимо уже перечисленных ментальных ярлыков, которые мы тут назвали ошибками мозга (и это справедливо, если без негативной коннотации), есть и другие. В каком-то смысле даже более интересные.
Если вы когда-нибудь ходили по торговому центру после расставания, то, блуждая между рейлами с одеждой, могли думать, что все взгляды сейчас обращены на вас. И речь шла не о продавце, который только и ждёт, чтобы задать свой любимый вопрос: «Могу ли я чем-нибудь помочь?» В такие минуты у многих создавалось ощущение, что каждый человек в здании знает, о чём мы думаем и что чувствуем. Хотя на самом деле это, конечно, было не так.
Менее драматичная ситуация такого рода могла бы случиться на публичном выступлении. Если бы человек, который очень волнуется, читая доклад, думал, что абсолютно все в зале замечают его волнение. Этот трюк мозга называется иллюзией прозрачности.
Не менее любопытен эффект прожектора — склонность к переоценке того, насколько мы и наши действия интересны окружающим. Чем более неловким выдался момент, тем эта склонность, как правило, сильнее. Хотя на самом деле людям (по крайней мере подавляющему их большинству) в первую очередь интересны они сами, а не кто-то запнувшийся на эскалаторе.
В качестве заключения припомним эффект Барнума, названный в честь американского шоумена Финеаса Барнума, прославившегося в XIX веке своими мистификациями. Суть его сводится к тому, что люди обычно очень высоко оценивают обобщённые описания своей личности, называя их точными и достоверными. И да, именно за счёт этого живут тесты на определение типа личности и гороскопы.
Как на самом деле работает мозг
На хабре довольно популярны статьи о различных техниках повышения работоспособности, улучшения памяти, самомотивации и т.д. и т.п. Увы, зачастую авторы этих статей совершенно не представляют себе, что такое мозг, как он работает и почему всё устроено именно так.
Прежде всего, необходимо понять вот что:
Думать — дорого
Изложенные ниже сведения почёрпнуты, большей частью, из книги С.В.Савельева «Происхождение мозга», которую я настоятельно рекомендую к прочтению, наряду с трудами Ричарда Докинза и Конрада Лоренца.
Мозг возник в результате эволюции как гибкий, универсальный и быстрый решатель. Обладание мозгом делает животное значительно более приспособленным, особенно в экстремальных ситуациях. Однако за все приходится платить: мозг — чрезвычайно затратный орган. У человека интенсивно работающий мозг потребляет четверть (!) ресурсов всего организма. Проблема заключается ещё и в том, что мозг никогда не находится в состоянии покоя; даже отдыхающий мозг потребляет 10% энергии организма, при этом составляя всего 2% от его массы. Кроме того, организм элементарно не в состоянии поддерживать интенсивную работу мозга в течение длительного времени, через какое-то время неизбежно наступает нервное истощение. Ко всему прочему, мозг, лишенный нужных ресурсов (кислорода прежде всего), практически мгновенно (в течение 5 минут) погибает.
Оптимизация
Полагаю, большинство хабровчан к данному моменту уже представили себе, каким образом можно оптимизировать энергетические затраты мозга. ИТ-специалисты в этом плане ничего лучше природы не придумали.
Вариант А: ограничить активность мозга только действительно экстремальными ситуациями. На человеческом языке этот механизм называется «лень». Человек инстинктивно стремится не думать, до тех пор, пока в этом нет необходимости. Многие животные, например, кошки, вообще постоянно пребывают в одном из двух состояний: либо сонной дрёмы, либо гиперактивности. Лень является двигателем прогресса в самом что ни на есть буквальном смысле.
Вариант Б: кэш. Заложить как можно больше предопределенных моделей поведения и включать мозг только тогда, когда автопилот не может разрешить проблему сам. Такая оптимизация свойственна прежде всего мелким животным, но, как нетрудно заметить, проявив минимум наблюдательности, человек ей тоже пользуется вовсю.
Кстати, отсюда идет знаменитый несуразный миф о том, что человек, якобы, использует десять (пять, два — нужное подчеркнуть) процентов своего мозга. В конкретный момент времени и в состоянии покоя — в каком-то приближении, да. Потому что использовать мозг целиком без необходимости — дорого и неразумно. Но держать 90% мозга не используемыми вообще — ещё более дорого и неразумно.
Реальность
Часто кажется, что поведение человека глупо и нелогично. Однако в свете предыдущего параграфа вполне очевидно, что поведение человека абсолютно умно и логично. Вопрос «о чем ты вообще думал», как правило, имеет простой ответ: ни о чём. Человеку свойственно ни о чем не думать, и это с эволюционной точки зрения самая выгодная программа.
Конечно, в современном мире у большей части человечества не возникает проблем с питательными веществами и механизмы оптимизации энергопотребления не нужны. Но, увы, изменить собственную генетическую программу мы не в состоянии; да и нет никакой гарантии, что иная схема работы мозга окажется для homo sapiens более оптимальной.
Помнить — дорого
От мышления перейдём к памяти. Для понимания процессов запоминания и вспоминания полезно, прежде всего, усвоить одну простую вещь: человеческая память — энергозависимая. На хранение информации непрерывно расходуются ресурсы организма. Думаю, вы уже поняли, что это означает :-).
Во-первых, память разделяется на кратковременную и долговременную. В долговременную память попадает только небольшая часть потока информации.
Во-вторых, воспоминания непрерывно утрачиваются. Чем больше проходит времени, тем меньше информации о событии остается в памяти.
Запоминание случайно
На эти, и без того нерадостные для студентов 🙂 процессы накладывается ещё и вероятностная сущность запоминания. Дело в том, что запоминание — это образование в нейронной сети устойчивых циклических сетей, содержащих нужную информацию. Этот процесс не очень быстр и довольно непредсказуем. Нельзя сколько-нибудь точно предугадать, в какой момент изменится конфигурация нейронов. Именно поэтому человек частенько запоминает на всю жизнь совершенно бессмысленную и ненужную информацию — потому что так сложилось, что в момент образования новой конфигурации нейронов он думал именно об этой ерунде. Для того, чтобы гарантировать запоминание приходится постоянно обновлять информацию в течение довольно длительного периода времени.
Память врёт
Как было сказано в предыдущем разделе, память нужна человеку прежде всего для того, чтобы не думать. Запомненные решения и модели поведения позволяют не напрягать мозг, а действовать на автопилоте. Это — фактически главная функция памяти.
Однако в силу того, что память энергозависима, запомнить всю нужную информацию нельзя. С одной стороны, постоянно поступает новая информация, которая потенциально может быть важной. С другой стороны, старая информация постоянно утрачивает актуальность. Таким образом, старые воспоминания постоянно конкурируют с новыми за место в памяти. Более того, в целях масимально полного использования доступного ресурса, новые и старые информационные сигналы циркулируют по одним и тем же путям. В результате, старые воспоминания постоянно искажаются, что со временем приводит к довольно неожиданным эффектам вплоть до полного несоответствия старого воспоминания реальности, причем старые воспоминания со временем становятся всё более идеализированными. Это характерно не только для людей, но и для других животных тоже.
Welcome to the Real World
Не знаю, как вы, а я значительно лучше стал понимать поведение людей, когда всё это прочитал. Представления о том, почему мозг ведёт себя именно так, а не иначе, на мой взгляд, гораздо более полезно, чем абстрактные рекомендации про то, как повысить работоспособность и улучшить память. Надеюсь, и вам они окажутся полезными.
Самый непонятный механизм для меня собственный мозг
Мы все сломаны. И именно в местах надломов мы часто сильнее всего.
ALL THE BRIGHT PLACES
Печатается с разрешения Random House Children’s Books, a division of Random House LLC.
© Jennifer Niven, 2015
© Издание на русском языке AST Publishers, 2015
Я снова в сознании. 6-й день
Интересно, сегодня подходящий день, чтобы умереть?
Именно этот вопрос я задал себе в утро того дня, когда очнулся. Во время третьего урока, пока мистер Шредер что-то монотонно бубнил себе под нос, а я отчаянно старался снова не уснуть. Потом еще раз, когда передавал кому-то зеленую фасоль за столом во время ужина. И еще раз уже ночью, когда лежал с открытыми глазами и не мог заснуть из-за огромного количества мыслей в голове.
Может быть, сегодня – тот самый день?
А если не сегодня, то когда?
Я задаю этот вопрос себе и сейчас, стоя на небольшом выступе на высоте шестого этажа. Я нахожусь так высоко, что мне кажется, будто я сам стал частичкой неба. Я смотрю вниз, на асфальт, и весь мир плывет. Тогда я закрываю глаза и наслаждаюсь тем, что все вокруг меня медленно раскачивается. Может быть, на этот раз я все-таки совершу прыжок – и пусть воздушные потоки унесут меня прочь. Я буду плавать в невидимом бассейне, нестись вместе с течением до тех пор, пока от мира и меня больше ничего не останется.
Я уже и не помню, как забрался сюда. И вообще я мало помню из того, что было до субботы, по крайней мере из того, что относится к нынешней зиме. Это происходит постоянно, я то отключаюсь, то снова прихожу в сознание. Я похож на того старика, Рип ван Винкля[1]. Вы то видите меня, то не видите. Только не подумайте, что я привык к такой жизни, нет. Причем последний раз оказался худшим из всех. Я проспал не день или два и даже не неделю, я проспал все праздники: День благодарения, Рождество и Новый год. Не могу точно сказать, почему на этот раз все оказалось по-другому, но, проснувшись, я чувствовал себя мертвецом. Да, я очнулся, но совершенно опустошенным, как будто кто-то за это время высосал из меня всю кровь. Сегодня шестой день моего бодрствования и первая неделя после четырнадцатого ноября, как я снова хожу в школу.
Я открываю глаза. Земля на прежнем месте, такая же твердая, как и всегда. Я нахожусь на школьной колокольне. На крохотном выступе сантиметров в десять. Сама колокольня невелика. Здесь всего лишь пара метров бетонной площадки да невысокая каменная стена, служащая оградой, через которую мне пришлось перелезть, чтобы попасть сюда. Время от времени я стучу по ней ногой, дабы убедиться, что она по-прежнему здесь.
Мои руки направлены чуть в стороны и вверх, как будто я намерен прочитать проповедь, а весь этот не слишком большой и скучный городок и есть моя паства.
Вы, наверное, ожидали услышать от меня слово «жизнь», потому что я лишь недавно очнулся, но ведь я могу думать о смерти только тогда, когда не сплю. Я вещаю так же, как это обычно делает наш школьный проповедник, выкрикивая слова и выбрасывая руки вверх, отчего кажется, что и слова вылетают изо рта, дергаясь и извиваясь. Я почти теряю равновесие. Теперь я держусь за край ограды за спиной, но этого, к моему удовольствию, никто, похоже, не замечает. Поймите меня правильно: трудно сохранять полное хладнокровие, когда в это же время приходится судорожно цепляться за каменную ограду, как птенец, боящийся выпасть из гнезда.
– Я, Теодор Финч, будучи в нездравом уме, завещаю все свое имущество Чарли Донахью, Бренде Шенк-Кравиц, а также своим сестрам. Все остальные могут отправляться на… к чертовой матери.
Мама довольно рано научила нас этому слову, предупредив, что лучше его не использовать, но оно, к сожалению, прочно засело в моей голове. И хотя звонок на урок уже прозвенел, кое-кто из моих одноклассников все еще оставался на своих местах. Идет первая неделя второго полугодия последнего года в школе, но они ведут себя так, будто обучение уже закончено, и они свободны от занятий. Один из них даже смотрит вверх, как будто слышит мои слова. Другие даже не поворачивают головы. Они или вообще не замечают меня, или решили: «Подумаешь, какое дело! Это же всего-навсего наш Теодор Фрик». Потом мой одноклассник отворачивается и указывает всем остальным куда-то в небо. Поначалу мне все же кажется, что он указывает на меня, но почти в ту же секунду я замечаю ее, ту самую девушку.
Она стоит в нескольких метрах от меня, но с другой стороны колокольни, на таком же крохотном выступе, для чего ей тоже пришлось преодолеть каменную ограду. Ее светло-русые волосы развеваются на ветру, а юбка раздувается, как парашют. И хотя у нас, в Индиане, январь, она почему-то стоит без обуви, в одних колготках, а свои сапожки держит в руке, смотря то ли себе под ноги, то ли на землю. Мне трудно сказать, куда именно направлен ее взгляд. Она замерла на месте и не шевелится.
Я как можно спокойнее говорю, забыв об интонации проповедника:
– Поверь мне на слово, худшее, что ты можешь делать сейчас, – это смотреть вниз.
Она очень медленно поворачивает ко мне голову, и я узнаю эту девчонку. Я определенно встречал ее в школьных коридорах. Увидев меня, незваная гостья округляет глаза, и мне хочется думать, будто это происходит лишь потому, что я прекрасно выгляжу. Хотя, конечно, это совсем не так.
Не удержавшись, я продолжаю:
– Ты сюда часто заглядываешь? Это, можно сказать, мое место, и раньше я тебя тут не видел.
Девушка не смеется. Она даже глазом не моргнула. Просто внимательно смотрит на меня из-за стекол своих дурацких огромных очков, которые закрывают ей пол-лица. Она пытается сделать шаг назад, но тут же упирается в стену и на мгновение теряет равновесие, но не успевает впасть в панику, потому что я тут же выдаю:
– Не знаю, что привело тебя именно сюда, но лично мне кажется, что вид на город отсюда лучше, да и люди кажутся добрее, даже самые неприятные их представители. Кроме, разумеется, Гейба Ромеро и Аманды Монк, да еще разве что той компании, в которой ты сама вращаешься.
Девушку зовут Вайолет, фамилию не помню. Она чирлидер – одна из тех популярных девчонок, кого вы никогда бы не подумали встретить на крошечном выступе на уровне шестого этажа над землей. Если бы не эти уродские очки, то она бы была прекрасна, как фарфоровая куколка. Огромные глаза, милое лицо в форме сердечка, а губы, кажется, сами собой готовы растянуться в искренней улыбке. Такие девчонки, конечно же, встречаются с парнями вроде нашего Райана Кросса, известного бейсболиста, а в столовой садятся за один столик с такой же известной красоткой, как Аманда Монк.
– А теперь давай поговорим серьезно. Мы же оказались здесь совсем не потому, что отсюда открывается великолепный вид, да? Если не ошибаюсь, тебя зовут Вайолет.
Она моргает, что я расцениваю как подтверждение.
– А я Теодор Финч. Кажется, в прошлом году у нас была одна группа по математике.
Она еще раз моргает.
Я продолжаю болтать без умолку, хотя начинаю понимать, что запал у меня скоро закончится. Внезапно я осознаю, что мне очень хочется в туалет, и от этого моя речь становится еще более бессвязной. (Стоит запомнить: прежде чем решиться отдать Богу душу, надо непременно отлить.) К тому же начинает противно моросить. Учитывая сегодняшнюю температуру, будет дождь со снегом.
Герой одноименной новеллы Вашингтона Ирвинга. Имя Рип ван Винкля стало нарицательным обозначением человека, оторвавшегося от действительности. – Здесь и далее, кроме особо оговоренных случаев, примеч. ред.
10 необычных привычек нашего мозга
Распознавание лиц там, где их нет. Часть мозга, ответственная за наши социальные навыки, склонна переусердствовать. В связи с этим, мы видим лица не только у других людей, но и абсолютно где угодно — в облаках, на овощах и фруктах, деревьях и обоях.
Проблемы с транспортом. Нахождение в транспорте зачастую вгоняет мозг в ступор — мы же сидим на месте, но при этом быстро едем! Когда мы ходим или бегаем, мозг распознаёт это как движение, а транспорт — не всегда. Из-за этого могут возникнуть как проблемы с управлением машиной, так и классическое укачивание на заднем сиденье.
Отключение моторики. Во сне мозг отключает моторику, чтобы мы могли спокойно отдохнуть, а при пробуждении включает её назад. Когда он не справляется с любой из этих задач, начинаются проблемы — в первом случае либо человек активно ворочается, либо даже ходит во сне, во втором — получает эффект «сонного паралича», одного из самых неприятных состояний сознания.
Вера в справедливый мир свойственна многим людям, на её основе формировался тот же закон кармы или многие представления о загробном мире. Звучит достаточно безобидно, но на самом деле обострённая форма подобного мышления может привести к нелогичным и некрасивым выводам. Например, жертвы изнасилований или убийств будут обвиняться в том, что они гуляли или жили в неправильных местах или неподобающе одевались. Любые преступления же можно проигнорировать, поскольку злодея так или иначе настигнет «кара свыше».
Всё не то, чем кажется. Часть 1 или как нас обманывает наш собственный мозг
Всем привет! Я предприниматель и маркетолог (надеюсь, здесь за это не бьют 🤷♂️ ) и немного упарываюсь по изучению процессов принятия решений — чтобы использовать это в бизнесе и в то же время знать, как противостоять различного рода маркетинговым манипуляциям — ведь я и сам потребитель.
Я часто слышу утверждение «на меня реклама не действует». Я уверен, что это не так, и реклама действует на всех — даже тех, кто так не думает. В двух постах проиллюстрирую, почему я так в этом уверен. В двух, потому что иначе пост будет уж слишком длинным.
В этой, первой, части покажу, как мы галлюцинируем, а обмануть нас очень легко. Особенно хорошо умеет это делать наш собственный мозг. Но сначала посмотрите этот ролик (английский знать необязательно, смотрите на трюк с картами):
Комментировать ролики не буду, ведь и так все понятно?
Еще для демонстрации идеи покажу оптические иллюзии. Их вы, конечно, видели миллион. Моя любимая эта:
Столы Шепарда. Можете взять линейку и проверить. Но я уже проверил 🙂
Иллюзия Эббингауза. В этот раз поверите без линейки?
А вот оно в движении:
Понимаете в чем подвох, да?
Еще парочка прикольных:
Фокусируйтесь на красной точке в центре. Заметили что-нибудь?
И снова фокусируемся на центре:
А хотите вообще сломать мозг?
На 56 секунде я завис. Пришлось пересмотреть несколько раз, чтобы понять, в чем подвох.
Не могу удержаться, вот вам еще одна:
Увеличьте картинку, сфокусируйтесь (как вы уже догадались) на ее центре и не двигайте глазами.
А теперь эксперимент
Можете перерисовать на лист бумаги картинку ниже — точку и крест на расстоянии примерно 10-15 см друг от друга, но должно сработать и с экрана.
Картинка располагается горизонтально: точка — слева, крест — справа. Смотрите на нее на расстоянии вытянутой руки. Правой рукой закрываете правый глаз, левым глазом смотрите на крест. Теперь медленно подносите экран или лист к лицу (или придвигайтесь к экрану), а левый глаз не сводите с креста. В какой-то момент вы заметите, что точка исчезла, а потом снова появилась.
Это происходит потому, что на сетчатке есть место, не чувствительное к свету — там, где нервные волокна собираются в зрительный нерв. Но причины для нас сейчас не важны. Важно, что мы не видим объекта реального мира (точку), хотя вот он прямо перед глазами. И что еще интереснее, никаких черных пятен тоже не видим, то есть даже не замечаем, что часть изображения отсутствует.
Дело в том, что это слепое пятно компенсируется вторым глазом и мозгом, который достраивает недостающую информацию. Но, если мы закроем один глаз, то никаких черных пятен в оставшемся нет. И вот сейчас тоже — второй глаз у нас закрыт, точку мы не видим, а белый фон под ней почему-то видим, хотя по идее видеть его не можем. Его нам рисует мозг.
А маркетинг-то и реклама тут при чем?
Объективная реальность и наше ее восприятие — разные штуки. Мы думаем, что видим реальный мир, но на самом деле видим лишь его интерпретацию, каким ее создает тело с помощью органов чувств и мозга.
Многие считают себя этакими рациональными, осознанными продумАнами — мол мы все видим, все понимаем, все распознаем, нас не проведешь, маркетинг и реклама на нас не действуют.
Ребята, почему вы допускаете существование оптических иллюзий, но отрицаете мысль, что в мозгу у вас полно таких же иллюзий, которые могут быть использованы маркетологами?
Здесь надо бы поговорить о когнитивных искажениях, но, чтобы не раздувать статью, приведу тезисно:
▪️ Мы ежедневно принимаем десятки тысяч решений, и большинство из них — неосознанно, автоматически. Если бы это было не так, наш мозг впал бы в ступор.
▪️ Наш мозг постоянно анализирует огромные объемы сигналов, информации, идей, расставляет приоритеты, принимает решения. И, чтобы облегчить себе работу и сэкономить энергию, периодически «срезает путь».
▪️ «Срезание пути» энергоэффективно и позволяет решить задачу, но совершенно необязательно это решение будет наилучшим или рациональным. Такие неоптимальности называются когнитивными искажениями.
▪️ Когнитивные искажения влияют на наше поведение, даже если мы про них знаем. Оптические иллюзии показывают как раз для иллюстрации этой идеи: вы знаете, в чем подвох, но развидеть не можете. Когнитивные искажения — это своего рода иллюзии, только не оптические, а мыслительные.
Наш мозг экономит энергию и по возможности «срезает путь». Можно пойти по длинному пути, проанализировав все аспекты, а можно по короткому: не все учли, зато энергоэффективно и быстро.
Нами легко манипулировать
Сказали смотреть на карты, ну мы и смотрим и ничего вокруг не замечаем (это я про карточный трюк в начале статьи).
И вот мы думаем, что маркетинг на нас не действует.
Если вы заметили манипуляцию, значит просто маркетолог проиграл. А если не заметили, то не можете быть уверены, что ее не было.
Поэтому маркетологи обязаны изучать, как люди на самом деле принимают решения и каким образом на них влиять.
А не маркетологам (хотя и им тоже) лучше всё всегда подвергать сомнению, априори предполагая, что сейчас либо нами пытаются манипулировать, либо решение за нас принимает автопилот, подверженный искажениям, либо и то и другое одновременно.
Во второй части статьи я покажу примеры, как маркетологи (нормальные, а не школьники после трехдневных курсов) используют отличия между реальным миром и нашей его интерпретацией, чтобы влиять на наше потребительское поведение. И как этому противостоять.
О себе: в маркетинге с 2005, в предпринимательстве с 2011. Периодически запускаю новые продукты (и периодически закрываю). Делюсь опытом, в том числе как противостоять маркетинговым уловкам, в телеграм-канале.
за эти три года я себе ничего не приобретал, кроме продуктов на пожрать, а значит реклама на меня не действует, хотя может и действует, но я нищеброд
Один раз на меня реклама подействовала просто фантастически.
Я в то время работал ди-джеем в ночном клубе.
И вот однажды я увидел рекламу по телеку. Нет, не так. РЕКЛАМУ!.
Там ди- джей играет свой сет в ночи, люди отрываются, танцуют. Дело происходит на природе.
НО ВДРУГ начинает вставать солнце. Свет всех обламывает, настроение вечеринки рушится. (заводим потребителя в проблему).
После принятия напитка все участники вечеринки заряжаются такой энергией, что убегают в закат быстрее скорости света и продолжают вечеринку опять в приятной атмосфере ночи. (потребитель видит желаемое).
На меня этот ролик произвёл совершенно магическое действие, хотя ни до, ни после особо рекламой не зацеплялся.
Эффект Баадера-Майнхоф
Представьте ситуацию: ссора супругов. Жена попросила мужа прибить полку, а муж срывается на крик:
Сколько раз можно повторять мне одно и то же?! Я же сказал, что сделаю, дай с работой закончить! Рекламу эту дурацкую еще по телеку крутят!
(по телевизору как раз был сюжет, связанный с полками).
Я всего лишь второй попросила, напомнила. Че орать-то?
И ведь она правда всего второй раз ненавязчиво попросила, а вот муж стал заложником эффекта Баадера-Майнхоф.
Другой пример. Вы, наконец-то, купили себе платье, о котором мечтали полгода: то размера не было, то найти не могли, то еще что-то. Оно и понятно, ведь платье шикарное, да и цена на него привлекательная, а вот подходит оно не всем. И вот вы купили его, и что случается потом? Вы видите это платье в каждом магазине и чуть ли не на каждой женщине. Он повсюду. И вас уже начинает это все порядком раздражать: и сам факт, что теперь оно такое доступное, и само платье, потому что оно теперь уже не такое привлекательное и уникальное. И вообще все вас бесит. Но на самом деле вы встречаетесь с этим платьем не чаще, чем до покупки. Просто мозг вас разыграл.
Эффект Баадера-Майнхоф – это когнитивное искажение. Альтернативное название – иллюзия частотности. Суть в том, что если человек недавно узнал какую-то информацию, а потом встретился с ней повторно за короткий период времени, то ему кажется, что он слишком часто сталкивается с этой информацией.
Почему у феномена такое название? В 1994 году в одной из американских газет была опубликована заметка о банде Баадера — Майнхоф. После чего в редакцию поступило письмо, где один из читателей пожаловался на то, что теперь везде только и слышит об этих преступниках. Обращение было опубликовано. Вслед за ним в редакцию поступили аналогичные письма. Так и был открыт этот феномен.
Почему возникает иллюзия частотности:
Наше внимание всегда работает избирательно. Оно концентрируется только на том, что важно и актуально для нас в настоящее время. Все остальное становится фоном. Возможно, прямо сейчас в нынешнем фоне есть то, что скоро станет единственным значимым объектом для вас. А то, что важно сейчас со временем станет фоном. Например, вас начнет преследовать описание феномена Баадера-Майнхоф.
Люди склонны искать подтверждение тому, что считают правильным, важным, значимым. Например, человек хочет пойти на какой-то концерт, но в то же время его что-то останавливает. И вдруг везде и всюду он слышит об этом концерте: перед офисом появился баннер, в газете написали о грядущем событии, друг рассказал, что в прошлом году ходил на похожее выступление. И вы решаете: «Это знак! Мне нужно туда пойти». На самом деле вы просто очень хотели туда пойти, и мозг помог вам решиться.
Теперь вы знаете, что такое эффект Баадера-Майнхоф. Как использовать полученные знания? Например, напоминать себе о том, что если что-то кажется вам навязчивым и раздражающим, то, возможно, на самом деле оно не такое уж и навязчивое. Какая еще практическая ценность у этих знаний? Например, вы перестанете ждать знаков судьбы и начнете объективно, критически разбираться в вопросах «А нужно ли оно мне вообще?».
В общем, это знание – еще одно вложение в копилку осознанности. Мы с вами много говорим о токсичности и о том, как не дать себя обмануть, не дать собой манипулировать, но ведь еще важно научиться не обманывать самих себя, подружиться со своим разумом.
