сезонность рыбы и морепродуктов
Рыба и морепродукты: точки роста и идеи развития категории
Рынок рыбы и морепродуктов в период после пандемии оказался в непростой ситуации – рыбу стали покупать реже, а цена на нее выросла. Сегодня покупатель все чаще выбирает экономию и удобство, постепенно переключается с охлажденной и замороженной рыбы на продукцию ready-to-cook и ready-to-eat («только приготовить» и «готово к употреблению»). Что ритейлеры и производители предпринимают, чтобы удержать рост цен, в каком направлении будет двигаться рынок и где искать точки роста категории, рассказали представители розничных компаний и поставщиков на конференции в рамках WorldFood Moscow 2021.
Фото: Kzenon/shutterstock
Категория рыбы и морепродуктов растет в стоимостном выражении, но падает в натуральном. Происходит это за счет роста средней цены за килограмм (313 руб., +8,9% в июле 2021 г. по сравнению с июлем 2020 г.) и снижения таких показателей как объем на одного покупателя (-3,2%), частота покупок (-2,5%) и объем на одну покупку (-0,7%). В целом, рыба и морепродукты занимает 3% от общей суммы расходов на товары FMCG. Такие данные приводит Анастасия Качалова, исследователь потребительской панель GfK Rus, сравнивая показатели текущего и пошлого года.
Поведение покупателей и тренды на рынке также меняются. Люди переключаются с более дорогих (горбуша, кета и т.д.) на бюджетные виды рыб (минтай, навага). А традиционные каналы продаж рыбной категории с долей 34% (рынки, павильоны, фермерские ларьки и палатки) могут постепенно уступать трендовым форматам (дискаунтерам, хард-дискаунтерам, e-com и специализированным магазинам). «Мы видим, что канал традиционной торговли – ключевой для рыбы – теряет объемы и приближается к общим трендам рынка FMCG. Соответственно у других форматов есть потенциал для роста продаж рыбы и морепродуктов», – отмечает Анастасия Качалова.
«Магнит»: Главное сейчас – найти баланс между качеством и ценой»
Сергей Ермолаев, директор департамента свежих продовольственных товаров ТС «Магнит»
Ситуация с потреблением рыбы год к году ухудшается, а пенетрация (доля рыбы в чеке) снижается. Если 3 года назад она была на уровне 7%, то сейчас 5–5,5% суммарно по рыбной гастрономии и заморозке.
Причин тому несколько. Одна из них – цена. Рыба как сырьевой продукт уходит на экспорт и сильно засвистит от курса валют. К примеру, горбуша в 2021 году подорожала в 2,5 раза и сразу упала в продажах.
Мы даже видим корреляцию между ценой на горбушу и свиной окорок. Как только горбуша дешевле свинины, продажи растут, как только дороже – продажи падают.
Такая же ситуация с минтаем, только минтай конкурирует с куриной тушкой. Как следствие, в последние 2–3 года одной из самых растущих категорий в рыбе и морепродуктах стали паштеты, намазки, рубленая продукция. Когда дорожает рыба, люди ищут чем ее заменить.
Еще одна причина – несоответствие цены качеству продукта. Этот вопрос стар как сама торговля – куда поставить запятую во фразе: «Цена не главное качество». И ответ на него сильно зависит от вида продукта. Например, в минтае, который берут для котлет, возможны допуски в размере и упаковке, а в дорогом продукте (кета, форель, семга) товарный вид, органолептика должны быть на самом высоком уровне.
При этом, спрос на морепродукты падает не так сильно, как на рыбу. На протяжении 5 лет креветки были и остаются самым продаваемым товаром в категории с точки зрения оборота в рублях. Связано это с особой потребностью, которую нельзя заменить, например, мясом.
Развивать категорию мы планируем за счет повышения качества продукции на полках. В том числе хотим перевести основную долю ассортимента в частную марку.
Для этого планируем заключить долгосрочные прямые контракты с производителями и добытчиками рыбы. Это позволит контролировать соотношение цены и качества, убрать сезонный рост цен и уйти от обезличенной упаковки.
Еще одна задача сети – расширение ассортимента. Мы смотрим в сторону продуктов высокой переработки, полуфабрикатов, продукции в маринадах. Рыба в приготовлении более сложная чем мясо, поэтому такие товары экономят покупателю время, нервы, добавляют удобство и позволяют хоть как-то обосновать рост цен на рыбу за счет добавленной стоимости.
«ВкусВилл»: «Планируем развивать категорию в том числе за счет ухода в су-вид (sous vide) и ready-to-cook»
Наталья Овда, лидер клиентского пути по категориям «Мясо» и «Рыба» сети «ВкусВилл»
В 2019 году мы разместили витрины с охлажденной рыбой и морепродуктами в нескольких магазинах сети. А спустя пару месяцев отметили рост выручки и получили позитивную обратную связь от покупателей и нашей розницы. Сегодня у нас открыта 91 рыбная витрина (для сравнения мясных витрин у нас 26), ассортимент – свыше 60 SKU. Мы работаем с прямыми импортерами, продукция проходит лабораторные исследования и аудит.
Рыбная категория у нас насчитывает порядка 200 SKU, и мы планируем ее наращивать в том числе за счет ухода в су-вид (sous vide) и ready-to-cook. Популярностью пользуется также продукция ready-to-eat. Недавно мы ввели интересный продукт – жареная рыба.
Теперь не нужно стоять у плиты и пропитывать квартиру ароматами еды. Вся продукция разрабатывается штатным бренд-шефом совместно с производителем.
«Командор»: «Развиваем собственное производство и проекты формата shop-in-shop»
Юлия Галиева, категорийный менеджер направления fresh food ТС «Командор»
Рыба и морепродукты – якорная категория в сети. В 2019 году мы открыли в своих магазинах фермерские отделы под названием «Рыбная кухня» в формате shop-in-shop («магазин в магазине»). Для этого в одном из магазинов, на витрине длиной 5 метров разместили 40 SKU. В результате объем продаж категории и доля в чеке выросли почти в 2 раза. Особенности отдела – эффектная выкладка, различные варианты упаковки, приветливый продавец-консультант, а цены выстраиваем совместно с поставщиком, ориентируясь на рынок и тренды. Миссия проекта – предложить широкий ассортимент, отстроиться от конкурентов и привлечь больше покупателей в категорию. Сегодня у нас открыто 12 таких отделов в супермаркетах сети, ассортимент вырос до 120 SKU.
В магазинах с отделом «Рыбная кухня» товарооборот категории увеличился на 20%, валовый доход на 13%, а списания сократились на 38% относительно 2020 года.
Также мы запустили собственное производство рыбных полуфабрикатов в гипермаркетах. Для этого разработали 44 SKU и организовали торговое пространство с участием квалифицированного продавца. В результате товарооборот по группе «Рыба – прилавок» вырос в 2 раза, а по всей категории «Рыба – гастроном» на 14% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года.
Параллельно мы запустили проект горячего копчения в каждой торговой точке. Для этого разместили печи-коптильни производительностью 20 кг в час. Рыбу для копчения (дорадо, скумбрию, сельдь, стейки, окуня) мы берем в торговом зале, дефростируем, маринуем и ставим в печь.
Запах в зал не попадает за счет мощной вытяжной вентиляции. Покупателям нравится продукт, мы регулярно получаем хорошие отзывы.
Еще один наш проект, скорее имиджевый – фирменный отдел «Хозяин Камчатки». Это совместная история с производителями из Красноярского края. Здесь представлено эксклюзивное предложение, которого нет в других сетях. Его цель – привлечь покупателя в категорию, создать трафик.
«Утконос»: «Продолжим расширять категорию и снимать барьеры покупок ультрафреша в онлайн-канале»
Ирина Кравчук, ведущий категорийный менеджер, «Утконос Онлайн»
Направление fresh – наша гордость и приоритет. Сейчас у нас больше 10 тыс. свежих товаров, из них рыба и морепродукты – около 2 тыс. SKU. До конца года хотим расширить категорию до 2,5 тыс. артикулов. Доля рыбы в выручке направления fresh – 10%, показатель прирос на 1% по сравнению с прошлым годом. В целом рыбная категория выросла в деньгах на 16,2%, что связано с банальным ростом цен на продукцию.
Из трендов – рост потребления пресервов, закусок, риетов, намазок. Это высокомаржинальные и доступные по цене продукты с высокой долей маркетинга. В то время как цельная рыба не промотируется со стороны производителя, предложения на рынке стало меньше, а цены выросли.
Кстати, мы видим спрос клиентов на красную икру в Москве и Московской области, хотя в целом по России популярность товара снижается. В 2020 году был взрывной рост черной икры. На рынке появилось много новых хозяйств, в среднем мы получаем 2–3 предложения в месяц. При этом ждать снижения цен не стоит, потребление продукта останется на уровне люкса.
Для молодой аудитории основным барьером является удобство приготовления продукта, а не его цена. Поэтому мы, как ритейлер, видим спрос на новые продукты формата ready-to-cook, но предложения пока мало. Сейчас топ продаж у молодежи – сибас и дорадо, как наиболее понятные им виды рыб.
В 2020 году с рынка исчезла продукция в больших упаковках для b2b-покупателей. Мало предложений по прудовой, речной рыбе, а также по икре щуки, минтая, трески (производители все больше уходят в риеты с большой добавочной стоимостью). Плюс в рыбной категории почти не представлен sous-vide. Нам хотелось бы больше таких предложений от поставщиков.
В целом работа с категорией имеет свою специфику. Охлажденную рыбу мы принимаем каждый день и на следующий она списывается. Также мы списываем товары со сроком годности меньше 50%. Такие меры позволяют снять барьеры покупок в категории ультрафреш в онлайне.
«Русская рыбная компания», ТС «Находка»: «Отечественные производители вытесняют импортные товары на полках»
Екатерина Астахова, финансовый директор «Русская рыбная компания», торговая сеть «Находка»
Один из факторов роста цен на рыбу – увеличение расходов на логистику, которое связано с пандемией. Доставка за 9 тыс. км стоит критически дорого, учитывая специфику транспортировки продукции. К примеру, авиадоставка икры и некоторых дальневосточных культур стоит свыше 120 руб. за килограмм. А другим способом довезти свежие продукты из этого региона невозможно. Плюс есть некоторые виды рыб, например мойва, на которые введен мораторий на вылов в Атлантике. Поэтому предложение сильно сжалось, а цена выросла.
Но есть и хорошие новости. Санкции позволили расти нашим производителям – в Мурманске появились лососевые фермы, которые заместили импортные товары на прилавках. Также многие рыбаки построили заводы на берегу и начали сами производить рыбную продукцию.
Здесь сработала политика стимулирования – государство субсидирует такой вид деятельности, а также предпринимает меры по субсдированию логистики с Дальнего Востока. Это поможет стабилизировать цены на некоторые виды рыб.
В целом мы видим, что многие производители идут в конечный продукт, а доля валовой продукции (сырья) безусловно снижается. Мы, как и многие игроки на рынке, смотрим в сторону готовой продукции, фасовки, гастрономии (ready-to-cook и ready-to-eat). Плюс в этом году мы запустили пилот по рыбному специалисту, эксперту, сомелье (как мы его называем) в магазине. Его задача – рассказать, обучить, помочь сделать выбор тем покупателям, которые мало разбираются в рыбе.
Маркетинговое исследование рынка рыбы и морепродуктов в России 2015-2021 гг. Прогноз на 2021-2025 гг. Ноябрь 2021.
Комплексное маркетинговое исследование продается с актуальными на момент покупки данными. Стандартный срок предоставления работы – 3 рабочих дня.
Цель работы: понимание текущей конъюнктуры рынка рыбы и морепродуктов и оценка перспектив его развития. В работе представлена информация без учета теневого рынка.
Состав работы:
Объем российского рынка рыбы и морепродуктов
Расчитан объем рынка рыбы и морепродуктов в России за 2018-2020 годы. Приведены итоговые годовые показатели производства, импота и экспорта продукции. Описаны динамика и основные тенденции рынка.
Производство рыбы и морепродуктов в России
Маркетинговое исследование рынка рыбы и морепродуктов содержит данные о производстве продукции по следующим видам:
Доступна статистическая информация до 2021 года.
Импорт и экспорт рыбы и морепродуктов
Приведена статистическая информация о динамике импорта и экспорта рыбы и морепродуктов по следующи кодам ТН ВЭД:
Представлена информация об объеме импорта и экспорта за 2018-2020 годы в натуральном и денежном выражении с детализацией в разрезе стран, а также динамика средневзвешенной стоимости.
Государственные закупки рыбы и морепродуктов
В рамках главы производиться сбор данных о государственных закупках рыбы и морепродуктов 44-ФЗ и 223-ФЗ за период с января 2017 года по октябрь 2021 года, в которых был определен поставщик. Для компаний участвующих или планирующих участвовать в государственных торгах показано средневзвешенное отклонение итоговой стоимости контрактов от их начальной максимальной цены. Покупателям работы предоставляется выгрузка в формате MS Excel. Параметры выгрузки могут быть скорректированы по запросу заказчика.
Профили крупнейших производителей рыбы и морепродуктов
В работе представлены профили крупнейших компаний-производителей рыбы и морепродуктов.Профили компаний показывают информацию о динамике финансовых показателей компаний, актуальную контактную информацию, основных учредителей и т.д.
Цены на продукцию
Средние цены производителей
Предствлены месячные данные о ценах производителей на следующие виды продукции:
Доступна статистическая информация до сентября 2021 года.
Средние потребительские цены
Показана динамика розничных цен по следующим категориям товаров:
Доступна статистическая информация до августа 2021 года.
Прогноз развития рынка рыбы и морепродуктов
Составлен прогноз развития рынка рыбы и морепродуктов (производства, импорта, экспорта и объема рынка) на 2021-2025 гг. на основе ретроспективных данных с поправкой на мнения экспертов, макроэкономические тренды, изменения в регулировании отрасли и т.д.
Источник: TK Solutions
Анализ основных показателей макроэкономического развития России
Общая информация по рынку
Анализ производства продукции в России
Анализ импорта и экспорта продукции
Анализ государственных закупок продукции
Профили крупнейших российских производителей
Средние цены производителей
Средние потребительские цены
Прогноз развития рынка
Деликатесная осень: гид по сезонным продуктам и винам к ним
Октябрь и ноябрь – самые насыщенные месяцы в календаре гурманов. Даже когда нет возможности съездить на сагру в Умбрию или сбор урожая в Прованс, можно и в мегаполисе соблюсти сезонность. Рассказываем, какие вина для этого пригодятся.
Морепродукты
В сентябре – октябре сезон начинается у морских обитателей Северного полушария, которые летом занимались продолжением рода и были несъедобны. Даже в московских ресторанах в октябре морепродукты становятся лучше и изобильнее, а в галисийском О-Грове проходит недельный фестиваль Fiesta de Marisco, посвященный креветкам, крабам, гребешкам, устрицам, мидиям и морским уточкам персебес.
С чем сочетать?
Шампанское. Базовые брюты хороших домов просто созданы для блюд из сырых свежих морепродуктов (крудо, тартары, сашими), но справятся также с темпурой и фритто мисто.
Чем еще запивать: кава, креманы, совиньон блан, шенен блан, шардоне, рислинг, грюнер вельтлинер, мюскаде, альбариньо.
Точно не подходят: танинные красные вина.
Балтийская селедка
С XVIII века каждый октябрь в Хельсинки проходит Силаккамаркинат, селедочная ярмарка (Silakkamarkkinat). На Рыночной площади рыбаки продают селедку свежего улова. Доезжает эта прекрасная сезонная селедка и до России. Дружит она не только с водкой, но и с винами, особенно если не заливать ее уксусом и не посыпать слишком щедро сырым луком.
С чем сочетать?
Хересы фино и мансанилья. Их собственная солоноватость отлично работает с рыбой, а кислотность и крепкое тело помогают не стушеваться на фоне продукта с таким ярким вкусом.
Чем еще запивать: рислинг, совиньон блан, сухой мускат, несложные брюты, альбариньо.
Точно не подходят: слишком легкие мюскаде, соаве и пти шабли и любые красные, которые таниннее базового пино нуар.
Креветки
Когда Средиземное и Атлантическое моря становятся холоднее, креветки ловятся все более жирные, сладкие и вкусные. В нормандском Онфлёре в начале октября проходит креветочный фестиваль La Fête de la Crevette, где участники соревнуются в скоростной чистке креветок и поедают их тоннами, запивая кальвадосом и сидром.
С чем сочетать?
Sancerre. Невыдержанный в дубе сансер подчеркивает сладость и тонкий вкус креветок и выдерживает кислотные соусы, с которыми их обычно подают.
Чем еще запивать: мюскаде, пикпуль-де-пине, винью верде, альбариньо, совиньон блан / семильон, полусухой рислинг, фиано / греко ди туфо / фалангина, розовые из Прованса или Наварры.
Точно не подходят: вина с долгой выдержкой в дубе, танинные красные.
Белые трюфели
Признанные короли осени, трюфели появляются на рынках Альбы в октябре. Во время Fiera del Tartufo в этот пьемонтский городок съезжаются лучшие повара планеты, в том числе и российские, чтобы собственноручно выбрать трюфели для своих сезонных меню. Рекордные экземпляры, которые могут весить больше 500 граммов, продают на аукционе.
С чем сочетать?
Barolo. Классика и по-прежнему лучшее сочетание: тонкое, сложное, многослойное бароло и белый трюфель с его густым, землистым, почти мускусным ароматом.
Чем еще запивать: другие неббиоло (Barbaresco, Neddiolo d’Alba, Gattinara, Lessona и др.); пино нуар из Бургундии, оптимально – коммунального уровня (Жевре-Шамбертен, Море-сен-Дени, Вон-Романе, Кортон и т. д.); винтажные шампанские и франчакорты.
Точно не подходят: легкие и слабоароматные вина любого цвета.
Порчини
С чем сочетать?
Chianti Classico. Чуть менее известная, чем трюфель и бароло, но такая же старинная и удачная пара. Многослойный аромат кьянти классико с нотами вишен, фиалок и подлеска идеально подходит почти к любым блюдам с порчини, кроме карпаччо из сырых грибов.
Чем еще запивать: винтажные шампанские, шардоне из Ланге, недорогие красные бордо (подойдут женерики из Грава, Помроля и Сент-Эмильона), красные бургундские вина из коммун Бон, Живри, Меркюре, Rioja Reserva.
Точно не подходят: легкие и слабоароматные вина любого цвета.
Цезарский гриб
Родственник мухомора в Италии и Испании котируется так же высоко, как трюфели, за тонкий сладковатый вкус с цитрусовыми оттенками. Его добавляют сырым в салаты, жарят на гриле или на сковороде. Ареал распространения цезарского гриба совпадает с широтами, подходящими для виноделия, поэтому с вином он сочетается идеально.
С чем сочетать?
Ribera del Duero DO. Сория кроме вин известна как «грибная столица», ее локальная гордость – взрослая рибера-дель-дуэро и цезарский гриб на гриле. Вино должно быть не ниже категории резерва и не моложе 5-6 лет.
Чем еще запивать: кава Reserva, белые вина Бургундии и Долины Роны.
Точно не подходят: легкие и слабоароматные вина любого цвета.
Каштаны
С конца октября и вплоть до рождественских ярмарок по всей Европе жарят каштаны, а отдельные каштановые фестивали можно наблюдать во французском Ардеше (Рона – Альпы) и в Марради близ Флоренции (Тоскана). Кроме жарки на углях каштаны используют для густых супов или десерта Монблан (каштановое пюре со взбитыми сливками), ими фаршируют индейку и утку.
С чем сочетать?
Бернаш / федервайсер / штурм. Не совсем вино, а частично перебродивший виноградный сок, в котором уже появился спирт, но еще осталась часть сахара, тоже очень сезонный продукт, который доступен с сентября по ноябрь. Благодаря сладости и кислотности бернаш идеален к плотным углеводным продуктам, то есть к каштанам на углях.
Чем еще запивать: Moscato d’Asti, кот-дю-рон и другие красные Долины Роны уровня коммун Кроз-Эрмитаж, Сен-Жозеф, Вакейрас, амароне / речото.
Точно не подходят: все легкие вина без выдержки в дубе.
Фото на обложке: © Caroline Attwood/Unsplash.
Материал впервые был опубликован в Simple Wine News №118.
Бизнес: магазин северной рыбы
Как зарабатывать на продуктах, которых не найти в Москве
Шесть лет назад Сергей не смог достать в столице деликатесную сибирскую рыбу — ни в магазинах, ни через знакомых.
В то время он отвечал за поставки кофе по России в международной корпорации. Сергей бросил карьеру и встал за прилавок продавать незнакомую москвичам северную рыбу.
Сегодня он зарабатывает на этом 150 тысяч рублей в месяц.
Почему рыба
После института Сергей занимался продажами и вырос до руководителя отдела в международной компании. Работа в корпорации надоела: есть зарплата, соцпакет, но удовольствия все меньше, а жизнь похожа на день сурка. Представляешь себе, что ты важный человек, у тебя деловой костюм, машина, фитнес, но если завтра уволишься, в компании ничего не изменится — значит, не такой уж ты и важный.
Перед Сергеем встал выбор: уходить на новое место, опять крутиться на таких же собраниях и отчетах или сменить сферу.
Хобби у Сергея не было. Он перебирал идеи и вспомнил, как однажды не смог найти в Москве северную рыбу к празднику.
Северная рыба — это хариус, нельма, сиг, муксун, омуль и чир. Они относятся к семейству лососевых, отличаются жирностью и нежным вкусом. Такую ценят в Сибири: едят копченой, вяленой, маринованной и даже сырой — готовят из нее строганину.
Сергею удалось попробовать деликатес благодаря работе. Он часто ездил в командировки и привозил из них что-то местное. Например, копченую рыбу из Сургута в подарок родителям. Цена на экзотику оказалась около тысячи рублей за килограмм — вдвое выше, чем ожидал Сергей. Но, попробовав рыбу сам, он пожалел, что взял мало — такой вкусной она оказалась.
Позже Сергей захотел купить северную рыбу к семейному празднику. Искал в магазинах, интернете, через знакомых, но достать деликатес в Москве не вышло.
Вспомнив эту историю, Сергей понял, что ниша свободна. У него не было бизнес-плана, партнеров и людей, которые могли бы дать совет. При этом оставаться на работе и параллельно открывать бизнес не хотелось. В таком случае есть риск что-то не доглядеть, а задача — делать на все сто.
В конце лета 2012 года наш герой уволился, отвел себе месяц на отдых, а после взялся за работу. Он хотел открыться до Нового года, чтобы продавать рыбу как деликатес к праздничному столу.
Поставщики без документов и рыбная доставка
Сергей хотел все делать по правилам: закупать рыбу по договору и переводить оплату на счет. От поставщика ему нужны были документы, которые подтверждают качество рыбы: декларация соответствия и ветеринарное свидетельство. Без этих бумаг торговать нельзя.
Около месяца Сергей искал профильные журналы и сайты компаний, чтобы найти контакты поставщиков с документами. Толку было мало. Рыбу заготавливали кустарно и продавали в магазинах и на рынках тех же регионов, где ее ловили.
Поиски продолжились на «Авито»: Сергей сосредоточился на объявлениях о продаже рыбы в сибирских городах. Звонил по указанным телефонам, но попадал на простых рыбаков. Они были готовы прислать рыбу, если Сергей переведет им деньги на карту. Такой вариант не подходил. Тогда наш герой просил контакты других людей, которые покупают улов у рыбаков, звонил им, просил контакты следующих и так раскручивал цепочку поставок. Оказалось, рыбаки сдают улов в кооператив, а тот передает рыбу оптовикам.
Еще поставщики отказывались продавать по два-три килограмма: мороки с отправкой в Москву много, а прибыли мало. При этом Сергей не мог закупать много рыбы каждого вида — непонятно, на что будет спрос.
Сергей использовал опыт продажника и упирал на то, что начнет закупать постоянно и объемы вырастут. Даже предлагал заплатить за первую поставку в полтора раза больше, например, не 400, а 600 рублей за килограмм свежемороженой рыбы. На этих условиях сумел договориться.
Первыми поставщиками стали небольшие хозяйства и индивидуальные предприниматели из Красноярска, Иркутска, Норильска. За первую партию рыбы Сергей заплатил 400 тысяч рублей, включая доставку. Закупил мороженую рыбу по несколько штук разных видов, нарезку копченой тоже по несколько упаковок, вяленую рыбу.
потратил Сергей на первую партию рыбы
Заказы в Москву доставляли самолетом. В аэропорту отправитель сообщал сотрудникам грузового терминала нужный для рыбы температурный режим и объем груза. Те клали ее в термосы — изотермические контейнеры — и доставляли в багажном отделении рейсового самолета. По прилету товар складывали в аэропорту в холодильник, откуда Сергей мог его забрать.
Первые партии предприниматель подгадал под самое открытие с разницей доставки в день-два — это было важно, чтобы соблюсти сроки хранения. Приезжать за рыбой в аэропорт пришлось раз пять — она прилетала то в Домодедово, то в Шереметьево, то во Внуково.
Уже за следующими поставками Сергей приезжал после смены — грузовой терминал работает круглосуточно. Со временем подписал договор со службой доставки и оформил доверенность — по ней сотрудник транспортной компании получал в аэропорту товар и привозил в магазин.
Доставка рыбы самолетом стоила от 30 до 60 рублей за килограмм. Чем дальше регион — тем выше цена. Например, привезти из Якутии нельму весом 10 кг обходилось в 600 рублей. Отправление того же веса из Красноярска стоило 300 рублей. Доставка рыбы из аэропорта — это еще 5 тысяч рублей.
Нельзя ждать, пока в грузовом терминале накопятся заказы из городов, и забрать их все скопом. У рыбы разный срок годности, а аэропорт с третьего дня начинает брать плату за хранение груза. Подгадать так, чтобы поставщики прислали заказы одновременно, не получится, потому что они зависят от улова.
На запуск магазина — миллион рублей
У Сергея было открыто ИП: в середине 2000-х он пробовал заниматься шелкографией — наносить рисунок на ткань, стекло и пластик. Для рыбного магазина осталось только добавить новый код ОКВЭД — торговлю рыбой и морепродуктами.
Санитарных разрешений для продажи не потребовалось: они должны быть у поставщика на цех, где готовят рыбу. Также поставщик получает декларацию соответствия и ветеринарное свидетельство на всю продукцию — и сырую, и переработанную. Копии бумаг он передает Сергею — их могут попросить покупатели, чтобы убедиться, что рыба не от браконьеров.
Для магазина нужно помещение — где его найти, Сергей не знал. Сначала позвонил в риелторские агентства. Они согласились подобрать площадь не менее 1500 квадратов, но для магазина это много. Пришлось искать самостоятельно на «Циане» и «Авито».
Сергей рассчитывал продавать рыбу как премиальный продукт. Чтобы понять, в каком районе живут потенциальные покупатели, посмотрел на карту магазинов «Азбука вкуса». Больше сосредоточилось на западе, северо-западе и юго-западе Москвы. В этих районах он и искал помещение.
Через месяц попался вариант на 22 м² у метро «Сокол». Сергей спросил совета у отца, который знал эти места: «Район богатый, однозначно бери». Аренда стоила 90 тысяч рублей — столько же пришлось отдать как депозит за последний месяц.
отдал Сергей за аренду в первый месяц
Это был павильон на небольшом рынке — без ремонта, воды и отопления. Ремонтом Сергей занялся вместе с отцом, потому что не хотел тратить деньги на услуги строителей. Вместе выровняли и покрасили стены, повесили лампы, купили радиатор для обогрева, провели воду и сделали рукомойник — на все потратили 50 тысяч рублей.
Поставщики посоветовали, какие морозильник и витрины купить. Размеры витрин Сергей определял в самом павильоне: чертил мелом на полу, как они встанут. Если видел, что не помещаются, стирал, рисовал в других размерах или менял местами.
Еще купил кассу, весы, сканеры для чеков, вывеску. На все оборудование ушло 400 тысяч рублей.
Оставалось придумать название и фирменный стиль. Друзья-предприниматели в свое время обращались за этим в агентство — услуги стоили 120 тысяч рублей. Наш герой посчитал, что это дорого.
Сергей нашел биржу фрилансеров и бесплатно выложил там тендер — так получил несколько предложений. Идею хотелось обсудить лично, поэтому остановился на исполнительнице из Москвы. Она придумала название «Хариус Хаус» — обыграла название одной из сибирских рыб, хариуса. Для фирменного стиля подобрала коричневый цвет, который напоминал копченую рыбу. Так название, логотип и фирменный стиль обошлись предпринимателю в 35 тысяч рублей вместо 120 тысяч.
заплатил предприниматель за название, логотип и фирменный стиль
Предприниматель открыл магазин к Новому году, как и планировал. В запуск он вложил свои и занятые у знакомых деньги — всего около миллиона рублей.
Запуск в 2012 году — 1 065 000 рублей
| Закупка товара | 400 000 Р |
| Закупка оборудования | 350 000 Р |
| Аренда помещения 22 м² за два месяца | 180 000 Р |
| Ремонт | 50 000 Р |
| Тара и емкости для хранения рыбы | 50 000 Р |
| Логотип, название, фирменный стиль | 35 000 Р |
Первые продажи и неожиданный снос
В первые дни витрины в магазине выглядели, как в дефицитные годы, — по две-три рыбы каждого вида.
Сергей сам стоял за прилавком ежедневно с десяти утра до девяти вечера. Нанимать продавцов не хотел — ему было интересно заниматься всем самому.
Предприниматель понимал, что поначалу продажи будут невысокими, но не знал, как правильно считать экономику. Он разделил стоимость аренды на количество дней в месяце. Получилось три тысячи рублей в день — Сергей решил, что ежедневных продаж на эту сумму достаточно. Казалось, главное — отбить аренду, а про закупку, электричество и другие расходы Сергей не подумал. Не заложил в эту сумму даже заработок — для выживания в первое время подготовил подушку безопасности.
В основном в магазин заглядывали местные пенсионеры и удивлялись ценам на рыбу: тысяча рублей за килограмм сырой, почти две тысячи — за копченую.
Раскрутить продажи помогли объявления в соцсетях, прежде всего в Фейсбуке. Сергей завел для магазина отдельную страницу и продвигал отдельные посты. Давал рекламу на 300 рублей, смотрел на результат и, если видел эффект, увеличивал бюджет. Затем заработало сарафанное радио.
Рыбу бронировали прямо под постом в Фейсбуке. Сергей отправлял заказы через службу доставки: до четырех тысяч рублей — за счет покупателя, дороже — за свой. Все заказы обрабатывал вручную, а контакты сохранял в телефоне на будущее.
Благодаря рекламе бизнес стал окупаться с первого месяца — обошлось без кассовых разрывов. За полгода Сергей вернул долги, которые брал на запуск магазина.
Убытки тем не менее тоже были. Когда продажи пошли и предприниматель увеличил закупки, из Якутска пришла некачественная рыба: просроченная, в поврежденной вакуумной упаковке. Сергей потребовал, чтобы поставщик забрал рыбу и вернул деньги, но тот свалил вину на транспортную компанию и отказался возмещать 200 тысяч рублей.
Весной 2013 года павильоны на «Соколе» попали под снос. В конце апреля собственник сообщил, что помещение обесточат через неделю. Торговать рыбой без электричества невозможно, поэтому Сергей перестал закупать товар, а на остатки объявил скидку в тридцать процентов. Оборудование ушло в гараж, зато собственник вернул Сергею деньги за неиспользованные дни аренды.
Прибыль за последний месяц составила 400 тысяч рублей.
Сергей не особо расстроился из-за закрытия магазина, потому что летом продажи все равно падают — люди уезжают из города и в целом меньше едят рыбу. Предприниматель собирался перезапуститься и верил, что постоянные клиенты придут за рыбой хоть куда. Вышло иначе.
Перезапуск
Через полтора месяца Сергей нашел помещение на юге Москвы. Площадь магазина была больше — 55 м². Это позволяло организовать подсобные комнаты. Аренда стоила 200 тысяч рублей в месяц, а вместе с оплатой за последний месяц обошлась в 400 тысяч.
Ремонт потребовался более сложный, поэтому Сергей нанял бригаду на строительном рынке. Рабочие возвели стену, чтобы отделить склад и подсобку, поменяли батареи и установили кондиционер. Работы и материалы стоили 150 тысяч рублей.
Всего на переезд, включая новую закупку рыбы, ушло больше миллиона рублей. В этот раз Сергей не занимал деньги у друзей — хватило собственных накоплений.
Еще после старта первой точки предприниматель собирал телефоны клиентов, чтобы рассылать смс об акциях и новых поставках. Поэтому после перезапуска ему было кого пригласить в новый магазин.
Тем не менее покупатели приходить не торопились. Сергей даже предлагал им доставку рыбы на дом, но услугой не пользовались. Пришлось наращивать аудиторию заново.
Открытие нового магазина — 1 150 000 рублей
| Закупка и доставка рыбы | 600 000 Р |
| Аренда помещения 55 м² за два месяца | 400 000 Р |
| Ремонт | 150 000 Р |
Своя коптильня и полуфабрикаты
У Сергея три источника дохода: рыба от поставщиков, рыба горячего копчения от своей коптильни и полуфабрикаты. Свое копчение дает половину выручки магазина.
У северной рыбы есть сезонность. Ловят ее летом и зимой, потому что ранняя весна и осень — время нереста. Самая вкусная рыба — зимняя, выловленная из-подо льда и там же, на льду, замороженная. Знатоки предпочитают покупать рыбу именно зимой — из нее получается лучшая строганина. Если берут сыромороженую летом, то осознанно — понимают, что такого вкуса, как зимой, ждать не стоит. Правда, если в рыбе не разбираться, разницу можно не заметить.
может стоить килограмм нельмы, самой крупной рыбы
С весны по осень хорошо продается переработанная рыба — копченая, соленая и вяленая. Обработка сглаживает вкус, поэтому он меньше зависит от времени вылова.
Цена рыбы зависит от квот на вылов, которые выделяют рыбакам: чем меньше в этом сезоне разрешено поймать рыбы, тем она будет дороже. Крупные экземпляры попадаются реже и ценятся выше. Самая крупная рыба — нельма, ее стоимость доходит до 2700 рублей за килограмм.
Переработанная рыба стоит в два раза дороже замороженной. Например, мороженый муксун обойдется в 1300 рублей, а холодного копчения — в 1900. При этом филе дороже целой тушки: рыбу уже почистили, выпотрошили, разделали и выбросили голову и хвост.
С копчением вообще получилось интересно. Еще в Сургуте Сергей попробовал рыбу горячего копчения и с момента открытия магазина мечтал ее продавать. Останавливали короткие сроки хранения — 72 часа. Поставщики отказывались продавать такую рыбу — не успеет дойти до Москвы свежей.
Тогда предприниматель решил коптить рыбу самостоятельно. Правда, от мысли о своей коптильне отказался — для этого нужно отдельное помещение, которое отвечает санитарным нормам.
Сергей начал искать коптильню в интернете и обзванивать производства, но все отказывались из-за маленького объема. Только через полгода после запуска первого магазина нашелся вариант в Калужской области. Местная коптильня не была избалована крупными заказами и согласилась с ним работать.
Правда, поначалу рыба не получалась. Технолог при коптильне никогда не работал с сибирской рыбой и не мог подобрать нужную рецептуру, время и температуру копчения. То его не устраивал вкус, то плотность мяса или количество соли.
Тогда предприниматель привез в Москву двух технологов из Якутска и Красноярска — их контакты получил от своих же поставщиков. Он оплатил им перелет и проживание и заплатил по 20 тысяч рублей за работу. Всего ушло 100 тысяч рублей, зато на руках у предпринимателя оказалась разработанная рецептура для копчения.
ушло у Сергея на разработку рецептуры копчения
Для продажи товара с коротким сроком годности нужен стабильный спрос. Для этого Сергей разрекламировал новинку в соцсетях: рыба вкусная, приготовлена вручную и купить ее в Москве больше негде.
Стал работать по предзаказам. Собирал заявки до вечера вторника, после этого на производстве рыбу размораживали, солили, коптили и к четвергу привозили в магазин.
Сергей платит коптильне 70 рублей за каждый килограмм рыбы и дополнительно оплачивает транспортировку. Ее выполняет частный водитель, у которого машина-рефрижератор: он везет другие грузы и заодно берет заказы Сергея. За один раз водитель получает 1500 рублей.
Сергей понемногу коптит рыбу и для ресторанов. К предпринимателю обращались другие магазины с просьбой коптить рыбу для них, но он отказывался: печь маленькая, и, если делать больше, качество упадет. Есть риск, что из-за спешки коптильня не до конца разморозит рыбу, неправильно ее просолит или недостаточно выдержит.
Реклама у блогеров не сработала
Первый сайт магазина Сергей запустил в первый год работы. Он обошелся в 30 тысяч рублей, был красивым, но неудобным. Предприниматель не мог сам поменять цену и фотографии, а разработчик за каждое изменение брал 500 рублей.
Сергей продвигал магазин через платные объявления в поисковиках и соцсетях — вкладывал в них 20 тысяч рублей в месяц. Эта сумма отбивалась за неделю. Самый большой выхлоп давала реклама в Фейсбуке — после объявления о новой поставке рыбу раскупали за два дня.
Когда Сергей только открылся, набирали популярность кулинарные мастер-классы. Для раскрутки организаторы приглашали поучаствовать блогеров-кулинаров в обмен на отчет в соцсетях. Продукты и технику на мероприятия предоставляли производители, чтобы их тоже упомянули в отчете. Организаторы предлагали Сергею дать на мастер-классы рыбу, но отдачи от акций не было. Посты блогеров читали и комментировали такие же блогеры, а в магазин никто не приходил.
Сейчас Сергей знает большинство клиентов в лицо. Они рассказывают о детях и собаках, некоторые заходят пообщаться, не покупая. Он ценит такую лояльность, а сарафанное радио приносит новых клиентов.
Продавец выпивал с клиентами
Работа в магазине приносила Сергею удовольствие, и первый год он стоял за прилавком без выходных. Если было время, мог почитать или делал что придется: мыл пол или разгружал рыбу.
Через год такой работы Сергей понял, что теряет деньги, потому что увяз в повседневных делах. Стали теряться старые друзья — перестали звать на встречи, раз он все равно всегда занят.
Предприниматель решил найти продавца, чтобы работать с ним по очереди. Объявления разместил в соцсетях и на «Авито».
Сотрудники поначалу попадались разные. Однажды Сергей приехал в магазин через час после закрытия, а входная дверь оказалась не заперта. Предприниматель позвонил продавцу, и тот объяснил, что пошел выносить мусор и забыл про дверь. Сергей сказал продавцу, чтобы больше на работу он не выходил. Другой сотрудник выпивал на работе прямо с клиентами.
Первые два-три месяца, пока не нашел подходящего сменщика, Сергей постоянно появлялся в магазине. Смотрел, как продавцы работают, общаются с людьми, следят за порядком. Когда понял, что новый человек относится к делу ответственно, работал с ним по очереди.
Предприниматель оставил себе две смены в неделю, а в освободившееся время занялся развитием магазина.
Провал сети
С самого начала Сергей планировал создать сеть — около пяти магазинов. После переезда с «Сокола» на новое место он запустил еще три точки, но они закрылись.
Один магазин находился на Сущевском Валу — многополосной улице, где почти всегда пробки. Сергей рассчитывал, что скучающие водители заинтересуются его магазином, если сделать яркую вывеску. К тому же Сущевский Вал находится в северной части Москвы, а рядом с магазином — метро. Это могло привлечь старых клиентов с «Сокола».
Точка открылась под новый, 2015 год. В это время в Москве стали ужесточать правила парковки и вводить за нее плату. Раньше водители оставляли машины на бордюрах, а теперь парковаться оказалось негде — даже за деньги поблизости не было мест для стоянки. Сергей не сразу понял, что дело в парковке, и списывал низкие продажи на лето. Наступила осень, а ситуация не улучшалась. В начале 2016 года Сергей закрыл магазин.
Еще одну попытку предпринял на элитном Новорижском шоссе. На съезде с него по дороге к нескольким коттеджным поселкам работал магазин фермерских продуктов. Знакомый фермер предложил Сергею к нему присоединиться. Предприниматель рассчитывал, что жители окрестных поселков заинтересуются деликатесом. В декабре 2016 года наш герой открыл там свой отдел.
Магазин размещал рекламу вдоль дороги и в местных журналах, приглашал телевидение для съемки сюжета и рассылал листовки. Реклама не сработала. Сергей пришел к выводу, что жители закупают продукты в больших магазинах на выезде из Москвы. Через полгода он съехал.
Еще Сергея приглашала сеть «Добрынинский и партнеры», которая выделяет места специализированным отделам. Предприниматель участвовать не стал — аренда оказалась для него слишком высокой.
В итоге от идеи создания сети предприниматель отказался. Запуск каждой точки обходился в полтора миллиона рублей. Сергей вкладывал деньги из своих накоплений и каждый раз их терял. Например, покупал оборудование за 400 тысяч рублей, а после закрытия точки продавал его на «Авито» за 50 тысяч.
К Сергею обращались инвесторы с предложением оформить франшизу и вложиться в рекламу. Он отказался, потому что не хотел отчитываться перед чужими людьми, как приходилось на наемной работе.
Самодельные конкуренты
В 2016 году Сергей сосредоточился на развитии в интернете. Изучил программирование и через три месяца сделал для «Хариус Хауса» новый сайт.
С первых дней интернет-магазин стал приносить столько же денег, сколько обычный магазин. Сергей понял, что все эти годы терял деньги, потому что не уделял внимания продажам в онлайне.
Тогда предприниматель стал создавать себе «конкурентов» — открывал интернет-магазины с другими ценами на тот же товар или с другим ассортиментом. Например, разбавлял деликатесы популярной рыбой — селедкой и навагой. Так он решил получить как можно больше клиентов из поиска — среди всех магазинов в выдаче несколько строчек занимают его. Идея пришла, когда предприниматель искал домой шторы и при обзвоне компаний из первой страницы в поиске попадал на одну и ту же фирму.
На запуск сайта-конкурента у Сергея уходит несколько дней. Рабочий интернет-магазин можно сделать за 20 тысяч рублей. С полным «обвесом» — онлайн-консультантом, удобной системой оплаты — в пределах 50 тысяч. На верхние позиции в поиске такой магазин попадает за три месяца.
стоить сделать рабочий интернет-магазин
Наш герой заметил, что, несмотря на низкие цены у «конкурентов», люди чаще покупают на его основном сайте. Кто-то знает бренд, а кто-то боится покупать дешевле, опасаясь низкого качества. Остальные сайты не приносят значительной прибыли. Сергей создает их, чтобы пользователи не растекались и не уходили к другим продавцам. Совершившего покупку клиента проще удержать, чем привлечь нового — если ему понравится товар, он будет покупать и дальше.
Появились у предпринимателя и настоящие конкуренты. Однако большинство просто копировали магазин: приходили, фотографировали, расспрашивали о тонкостях бизнеса, а потом повторяли. Делают что-то сами только две-три фирмы. За такими конкурентами Сергей следит, потому что они подстегивают развиваться и придумывать что-то новое.
Липовые проверки
Сергей убедился, что выгоднее сначала разобраться в вопросе, а потом поручать его другому.
Сергей платил налоги по упрощенной системе «доходы минус расходы». Заполняла бумаги и относила их в налоговую бухгалтер — и все это за 20 тысяч рублей в месяц. Когда она попросила за очередной месяц работы 40 тысяч, предприниматель решил изучить вопрос сам.
Он обнаружил, что продавать рыбу можно на патенте — платишь фиксированную сумму за год и не отчитываешься о доходах перед налоговой. Сергей расстался с бухгалтером, с которой работал больше двух лет, и перешел на патент. В 2016 году он стоил 120 000 рублей, а к 2019 году вырос до 190 000.
Оказалось, вникать самому в особенности бизнеса полезно. Пришлось также изучить закон о защите предпринимателей: разобраться, как устроены проверки и кто может их проводить.
С первой проверкой к Сергею пришли из «потребительского общества». Придрались к какой-то бумаге, которая не пропечаталась на ксероксе — вроде как цифры не совпадают. Стали угрожать, что отправят материалы «наверх» и это приведет к серьезным проверкам, но якобы вопрос можно уладить за 5000 рублей.
По неопытности Сергей заплатил, а потом нашел в интернете название проверяющих. Оказалось, что это не Роспотребнадзор, а какое-то ООО. Из той же компании звонил юрист и приглашал на консультацию. За 20 000 рублей он обещал научить, «как не попадаться». Сергей понял, что предприимчивые проверяющие делают деньги на молодых и неопытных бизнесменах. Телефон вымогателей Сергей передал в полицию.
Теперь он спрашивает, из какой компании к нему пришли, и просит показать документы. Если подозревает, что это жулики, предлагает вызвать полицию и всем вместе ее подождать. На этом проверки заканчиваются, и гости уходят.
После пожара в торговом центре в Кемерово активизировались мошенники, которые угрожали по телефону скорыми проверками. Вдогонку предлагали за деньги «организовать пожарную безопасность».
Иногда «проверяющие» приходили в магазин — Сергей отличал их по отсутствию униформы и ненастоящим названиям ведомства. Таким гостям он не разрешал заходить в подсобки и проверять проводку и счетчики. Предприниматель отправлял их к владельцу помещения — пусть обращаются с официальными уведомлениями.
Результаты
Ежемесячная прибыль зависит от сезона. Пик продаж происходит перед Новым годом, а спад — летом. При этом летом вырастают расходы на электричество, потому что приходится включать кондиционер.
Предугадать, как пойдут дела летом, сложно. Если оно холодное, продажи проседают меньше, чем в жару. В самые плохие месяцы магазин может отработать с убытком до 300 тысяч рублей. Чтобы пережить этот период, предприниматель создает подушку безопасности зимой, когда прибыль в месяц в среднем составляет 700 тысяч рублей.